O vídeo pede uma coisa: liste as sete objeções que você mais ouve e responda cada uma no seu texto, antes da oferta. Abaixo vão sete que aparecem em muitos negócios, pra você começar. Junto vai o molde de três passos pra responder cada uma.
O molde de três passos
- Nomeie: diga a objeção antes do cliente, com as palavras que ele usaria.
- Reconheça: mostre que faz sentido pensar assim.
- Mostre: conte o que outro cliente descobriu, ou mostre a prova que você tem.
Na sua mensagem ou na sua página, fica assim:
"Você deve estar pensando que isso não serve pro seu caso. Faz sentido pensar assim. (nome de um cliente seu) pensou igual, e (o que ele descobriu)."
As sete
1. "E se não funcionar pra mim?"
- Nomeie: "Você deve estar pensando que o seu caso é diferente."
- Reconheça: "Faz sentido, cada negócio tem o seu jeito."
- Mostre: um cliente parecido com ele, o que ele achava antes e o que aconteceu depois.
2. "Não tenho tempo pra isso agora."
- Nomeie: "Talvez você esteja pensando que não vai ter tempo pra aplicar."
- Reconheça: "Faz sentido querer saber se isso cabe na sua rotina."
- Mostre: quanto tempo o primeiro passo leva de verdade, e o que dá pra fazer na primeira semana.
3. "Já tentei uma coisa parecida e não deu certo."
- Nomeie: "Se você já tentou algo parecido, deve estar desconfiado."
- Reconheça: "Depois de uma tentativa que não deu certo, desconfiar é normal."
- Mostre: o que é diferente aqui, em uma frase, e um cliente que também tinha tentado antes.
4. "Será que dá pra confiar em você?"
- Nomeie: "Você ainda não me conhece, então é normal se perguntar se dá pra confiar."
- Reconheça: "Eu também perguntaria."
- Mostre: quem já comprou, o que você entrega e como a pessoa fala com você se travar.
5. "Preciso falar com meu sócio (ou com quem decide junto)."
- Nomeie: "Se você decide junto com alguém, provavelmente vai querer mostrar isso pra essa pessoa."
- Reconheça: "Faz todo sentido decidir junto."
- Mostre: um resumo de três linhas que ele possa encaminhar, com o que é, o que resolve e o próximo passo.
6. "E se eu não conseguir fazer sozinho?"
- Nomeie: "Talvez você esteja com medo de travar na hora de aplicar."
- Reconheça: "Faz sentido ter esse medo quando a coisa é nova."
- Mostre: que ajuda existe quando ele travar, por onde pedir e em quanto tempo alguém responde.
7. "Acho isso de graça na internet."
- Nomeie: "Você pode estar pensando que dá pra achar isso de graça por aí."
- Reconheça: "Muita coisa dá pra achar mesmo."
- Mostre: o que ele ganha aqui que a busca não dá, por exemplo a ordem certa, o exemplo pronto ou alguém olhando o caso dele.
Pra fazer hoje
- Abra as últimas conversas com clientes que não compraram.
- Anote as perguntas que se repetem. Use as sete acima como ponto de partida e troque pelas que você mais ouve.
- Escreva a resposta de cada uma com o molde de três passos.
- Coloque as respostas no seu texto antes da oferta, uma por parágrafo.
Use só casos e números que são seus. Se ainda não tem um cliente pra contar, mostre como funciona por dentro, em vez de inventar um caso.