Quando alguém não compra, ajuda pensar em três razões. Saber qual delas está em jogo muda o que você faz em seguida.
As três razões
- Não quer. A pessoa não tem o problema, ou não liga pra ele agora.
- Não tem o dinheiro. Às vezes é a primeira razão dita de um jeito educado. Às vezes é falta de dinheiro mesmo, e aí vale respeitar o momento da pessoa.
- Não acredita em você. Quer, pode, mas ainda não confia que você resolve.
Onde mexer
Antes de agir, descubra qual razão é. Pergunte à pessoa. Quando a dúvida é se você entrega, a terceira razão, o seu trabalho rende mais.
Nesse caso, confiança vem de prova antes do pedido. Três jeitos de dar essa prova:
- A pessoa testa um pedaço: uma amostra, uma primeira parte, uma dica que funciona hoje.
- A pessoa vê um resultado seu: o antes e o depois de um trabalho que você fez.
- A pessoa ouve um cliente seu: um depoimento, um print de conversa, um caso contado por quem viveu.
Use só provas que são suas e verdadeiras.
Pra fazer hoje
Lembre da última pessoa que disse "interessante" e não comprou. Se ela disse o motivo, marque qual das três razões era. Se não disse, escreva "não sei" e pergunte na próxima conversa. Se foi a terceira, escolha qual dos três jeitos de prova você mostra pra ela antes de falar de novo.